Beroende på vilken teori man sen väljer att luta sig emot så kan dessa presenteras vid olika tillfällen på väg fram till själva transaktionsögonblicket.

För många år sedan skulle jag köpa mig en trådlös hemtelefon, och begav mig därför till en butik. Väl inne står jag och tittar på olika modeller, och fastnade för en telefon som föll mig i smaken. För att få hjälp med att stärka mitt (egentligen) redan tagna beslut, frågade jag säljaren: är den bra den där? absolut svarade säljaren, för (nu kommer fakta) att den har ingen antenn…
Jaha..!? säger jag lite frågande, varför är det så bra? Jo, du förstår (och här kommer fördelen) att den fastnar inte i fickan när du tar upp den…

Visst kan man dra på läpparna och tycka att exemplet är lite löjligt. samtidigt vill jag dock påstå att det är ganska ofta jag stöter på de som vill ha mig till sin kund och som har ett identiskt tillvägagångssätt, sen spelar det ingen roll om det handlar om tvättmaskiner, hus, bilar, annonser, etc. Man pratar fördelar, för det är någonting man har lärt sig att man ska göra. Problemet är att dessa fördelar, är att de många gånger är sedda utifrån säljarens eget perspektiv, och väldigt sällan utifrån kundens..

Detsamma var det med telefonförsäljaren. Utifrån hans eget perspektiv var detta en stor fördel, men för min egen del som aldrig hade varit med om telefoner, som envisas med att fastna i fickan, gick den fördelen ett platt fall till mötes.

Tänk på det, att en fördel är aldrig en fördel om inte kunden själv kan identifiera sig med den. Vilket utsökt för oss in på ett område där vi alla kan bli bättre, och någonting som många säljare skulle tjäna massor på att utveckla, nämligen på ett genuint, äkta och ett djupt engagemang för den potentiella köparen.. Ett engagemang som många gånger hamnar i skymundan i jakten på det snabba klippet och möjligheten att få en stjärna i kanten.

Om säljaren jag hade träffat hunnit lägga locket på för en liten stund, när det gäller hans egna åsikter, och istället sagt någonting i stil med… absolut, sen beror det givetvis på vad och hur du ska använda den.. Får jag börja med att fråga varför du fastnade för just denna modellen?

Här ökas möjligheten till att de fördelar, jag som köpare ser lockas fram, de som har varit mina starka ”varför skäl” till köpet… något som säljaren sedan skulle kunna förstärka och spinna vidare på eller rättat mig, om det visade att jag hade gjort en felaktig bedömning av telefonens förmåga.

Rådet är alltså att våga lägga band på de egna åsikterna och genom ett engagemang komma fram till vad som rör sig i huvudet hos den andre parten, vilka funderingar bär hon på och varför..? Om du kan göra detta med rätt avsikter, kommer du märka en stor skillnad både i kvalitén på mötena och på dina resultat

Hur gick det då? jo jag köpte den, men det var mer tack vare mig själv (säljare som man är)

Det är sådan som jag är…

Har du hört, eller rent ut sagt det själv vid något tillfälle, och i vilket sammanhang brukar uttrycket användas? Allt som oftast när vi ska försvara eller rättfärdiga ett beteende som vi vet sårar eller kränker någon annan, samtidigt som vi är för stolta att erkänna för någon att vi har brister.

Om vi sedan synar uttrycket i sömmarna, vad är det vi egentligen säger? Jo, att vi inte har förmågan att kontrollera oss själva eller att vi har valt att göra oss till offer. Det tycks finnas en generell uppfattning om att vi formas till dem vi är och sedan är det kört, det är liksom bara att gilla läget.

Men lek med tanken för en liten stund att du ruvar på en potential och som inte får komma fram, för att vi bär på en övertygelse om att det är för sent, att det inte går lära gamla hundar att sitta, eller vilka ursäkter vi nu använder. Tänk om det finns någonting inom dig som om det lockades fram skulle bidra till ett helt nytt jag.

Jag brukar se på oss människor med den enkla beskrivningen, vi är som datorer som är programmerade till att tänka som vi gör. Våra åsikter, tankar, idéer och uppfattning är någonting som vi har adopterat av tidigare programmerare och förebilder (för de flesta handlar det initialt om mamma och pappa).

Detta i kombination med vår önskan om att vara älskade och lyckliga gör att vi utvecklar strategier för att i största möjliga mån befinna oss i dessa tillstånd. Så småningom blir dessa strategier så väl förankrade att de blir en naturlig del av oss själva och vi funderar inte över varför vi gör det vi gör eller säger det vi säger. Kort och gott har vi kommit att utveckla något som kallas för en personlighet.

Ser vi till ordet personlighet så kommer det ifrån det latinskapersona, betyder (teater-) mask. En koppling som får mig att fundera över i vilken utsträckning vi är vår personlighet, kontra hur mycket av vårt uttryck och beteende som är en mer eller mindre omedveten roll vi spelar, för att det är så vi är programmerade till att livet fungerar.

Att sminka och göra om en mask förändrar eller utvecklar inte den individ som bär på masken. Det är bara yta. Tänk om detsamma gäller personlig utveckling. Vad är det vi utvecklar, är det masken eller den roll vi spelar? Den som vi burit på i så många år att vi tror att det är den vi är.

Vad skulle hända om du valde att avveckla denna mask, och möta världen som den verkligen är? Vi har, till skillnad från en dator förmågan att tänka utanför våra tankar, vi kan programmera om oss själva, vi kan förse oss med tankar som formar våra liv till något som får oss att känna oss fria, utan behovet att spela ett spel som vi ändå aldrig kan vinna.

//John Rosencranz

Besök Du & Jobbet

Lösningen heter Holiday Phone ( www.holidayphone.se ) som är en tjänst som hur smidigt som helst gör att du genom

några enkla grepp och ett tillfälligt simkort gör att du har med dig ditt abonnemang vart du än åker.

behöver jag säga jag fann detta utan att bli uppringd av en säljare ;o)

Här kommer några av de begrepp som jag stött på ganska frekvent den senaste tiden. Vad de egentligen säger är skrivet i kursiv stil och är inga direkt erkännanden från vederbörande, utan det är mer ett resultat av den sammantagna känslan jag har fått under samtalens eller mötets gång.

Vi skräddarsyr lösningarna till er
Vårt utbud är en standard med jag vill att du ska känna att detta är anpassat för dig.

Det är viktigt att vi uppnår en vinn-vinn situation
Det är viktigt att jag vinner och sen så hoppas jag på att du inte kommer att känna dig som en förlorare.

Vi kan ta ett förutsättningslöst möte
Jag säger så för att du ska känna dig mer motiverad till att träffa mig, men givetvis är det mitt mål att försöka sälja. Det är bara korkade kunder som sätter sig i ett möte helt utan förutsättningar ;o)

Vi arbetar för att ha långa relationer med våra kunder
Jag säger så för att jag vill slippa jaga nya, och min förhoppning är att du ska fortsätta köpa mer av mig utan att jag behöver anstränga mig framöver. Skulle du köpa av mig kan du iskallt räkna med att jag någon gång kommer förbi med en wienerlängd som en bevis på min uppskattning.

För oss är varje kund unik.
Det är i alla fall vad vi vill få dig att tro, våra strukturer och strategier är dock uppbyggda på att du är lika förutsägbar som alla andra som köper av oss.

Vi strävar efter att ha en hög servicenivå
Att denna sedan är för vår egen del är an annan fråga. Vi vill anstränga oss så lite som möjligt och därför överlåter vi en stor del av vårt arbete till dig som kund.

Det är kunden som betalar vår lön.
Det är i alla fall vad man säger, på mina lönespecifikationer har det dock alltid stått att det är min arbetsgivare som har betalat.

Jag kan förbättra din lönsamhet.
Köper du kommer jag framförallt att  förbättra min egen, hur det ska gå till för din egen del vet jag inte riktigt men chefen har sagt att det ligger till på det sättet.

Jag är intresserad av att se vilka behov ni har
Jag vill sälja

Vi vill överträffa kundens förväntningar
Visserligen frågar vi inte vad du förväntar dig  för risken finns att vi inte kan leva upp till detta, så här utgår vi ifrån att du inte har speciellt höga förväntningar.

Vår vision är att vara kundernas första val.
Hör du det!? Det är vad vi vill, och din egen vilja och vad som är viktig för dig, det blir ditt problem

Det handlar om att känna in kunden
Du förstår att jag har en förmåga att läsa tankar och därför behöver jag inte kommunicera med dig, jag vet redan vad du behöver.

Man måste lägga sig på kundens nivå
Det låter i alla fall bra när man säger det. I själva verket säger jag det jag alltid har sagt och sedan får man hoppas att kunden är klok nog att förstå vad jag säger.

Idag kom det visst att bli begreppet förlåtelse som skulle upp på tapeten. Det är ett ord som är så missbrukat och som har utvecklats till ett koncept som sällan leder till någonting annat än skuld.

Till höger och vänster slänger vi ur oss ordet precis som om detta skulle göra någonting ogjort, vi gör det för att visa att vi känner ånger för det vi gjorde eller så gör vi kanske detta i vår strävan att minska smärtan hos den som har drabbats och därmed kan vi själva känna oss friare (detta förutsätter givetvis att vi blir förlåtna ;o) )

Det verkar som att vi använder konceptet mer för att straffa och peka på att någon har gjort fel, istället för att faktiskt förlåta. När du förlåter någon så är det ingenting du först och främst ska göra för den andres skull, utan det är för din egen. Det är först när du kan förlåta som du själv blir fri, det är när sätter dig över det som har och hänt som du visar på din förmåga att kunna förlåta. Det är när vi slutar upp med att lägga skuld på andra som vi visar på vår verkliga storhet.

Människor som inte kan förlåta har en tendens att fastna i bitterhetens tunga bojor och de har svårt att gå vidare. De sitter kvar i det förflutna och har en förmåga dra med sig sin omgivning in i en tid som inte längre existerar.

Om vi lever med en idé om att andra är skyldiga oss ursäkter vill jag stark hävda att vi helt och hållet har missförstått vad förlåtelse handlar om. Dessvärre har detta koncept under en lång tid etablerat sig som en norm i vårt samhälle, där vi alla ska gå runt och känna skuld och dåligt samvete, begår vi sedan ett misstag ska detta hävas upp på våra redan skuldtyngda axlar, då vi har lärt oss att omgivningen har rätt att utkräva en ursäkt.

Nu påstår jag inte att vi ska låta bli att ursäkta oss när vi begår ett misstag, men det är ingenting som ska ske för att någon annan kräver det. Om så sker kommer kraven på ursäkter från dennes sida att bli ett maktmedel som lätt missbrukas, samtidigt som det inte heller kommer att göra någon skillnad för den som har krävt dig på ursäkten. Den personen kommer med stor sannolikhet leta upp nya offer, för att projicera de känslor som hon eller han inte själv klarar av att hantera.

Om vi verkligen är ledsna för ett misstag vi har begått, är den bästa ursäkten att göra allt vi kan för att inte göra samma sak en gång till.

Det ligger i allt levandes natur att befinna sig i miljöer där de får de bästa tänkbara möjligheterna att växa. Får de fel förutsättningar så dör de. Egoistiskt? ja, och det är en nödvändighet. Växter måste befinna sig där rätt mängd näring, vatten och solljus finns. Fiskar befinner sig inte på land, där skulle de dö ut. Anledningen till deras val, är att de lyssnar på sig själva. För dem är det egentligen inte ens ett val, det är en självklarhet.

Det spelar heller ingen roll vilken typ av växter eller djur det handlar om, en blomma kan till synes vara lik en  annan blomma, men precis som hos människorna finns det skillnader som gör att de passar i olika miljöer. De kan inte leva utifrån exakt samma regelverk, de måste lyssna till sig själva för att överleva.

Naturen är genial, och de flesta levande väsen förstår naturens principer. Det är genom att fullt ut lyssna till sina egna behov som man växer och därmed också blir en tillgång. Det är genom egoismen som naturen skapar förutsättningar att ge tillbaka, och därmed ge omgivningen de rätta förutsättningarna till att själva kunna växa.

Du är också en del av naturen (även om du kanske inte har tänkt på det ;0) ), vilket leder till frågan: ger du dig själv de absolut bästa förutsättningarna till din egen växt, är du tillräckligt egoistisk för att kunna skapa utrymme, så att du sedan kan bli en resurs och tillgång för din omvärld?

//John Rosencranz

Visst älskar jag att utbilda, föreläsa och coacha. Det är en enorm tillfredsställelse i att få vara i sammanhang där människor vill utvecklas och växa. Jag trivs, och jag är nog ganska bra på det jag gör. Det finns dock ett men, och det är att jag aldrig kommer att kunna mäta mig med dem som sitter på alla de svar du söker, när du kontaktar mig för att bli bättre och strävar efter att lyfta din försäljning till den absoluta toppnivån, nämligen dina befintliga och kommande kunder.

Det vilar en viss ironi att vi väljer att gå på en utbildning eller föreläsning för att lära oss i hur våra kunder vill ha det, och vad som krävs för få dem till lojala dito. Jag kan givetvis förmedla tankar och idéer baserat på mina egna erfarenheter och den filosofi som jag personligen leder till framgång, men jag vet ingeting om just din specifika kund.

Vi kan gå igenom psykologi, personlighetstyper, behov, strategier och andra verktyg,men det absolut kraftfullaste verktyg man får och som också är det du nu ska få av mig är: fråga kunden.

Så enkelt och ändå så makalöst bra ( om jag får säga det själv), fråga eller säg till kunden: jag vill bli/vara din leverantör, vad krävs av mig/oss, vårt företag och våra produkter för att detta ska bli möjligt?

Om du ställer denna fråga, kommer du få veta allt som du behöver för att möta kundens behov. Skulle kunden trots frågan inte vilja ge dig några svar, beror det troligen på bristande förtroende och därmed en osäkerhet om denne vågar ge dig all information utan att riskera att det används till din fördel.

Hur du hanterar detta kan jag lära dig ( ja, man måste se till att överleva ett lutet tag till :0D. )

Skämt åt sido, ta detta råd och kör fullt ut, och får du samma erfarenhet som många med mig, kommer du att märka att försäljning är någonting som är oerhört enkelt, ett yrke där resultaten inte på något sätt behöver kämpas fram.

Lycka till
John Rosencranz

Sen började han tyvärr, som många av de säljare jag stöter på, att gå loss som en kulspruta och totalt bombarderade mig med en massa information om hur min nuvarande situation ser ut, och hur mycket jag ringer etc, för att detta lägga till en massa siffror, kronor och ören. han talade om uppkopplingskostnader, fasta och mobila nät och gud vet vad.

En tanke som for igenom huvudet på mig, var om den här personen såg det som ser uppgift att upplysa mig om min egen livssituationen. Han verkade ju trots allt ha bättre koll på mig, än vad jag själv har. Jag har förvisso aldrig legat sömnlös på nätterna grubblandes på frågor kring och hur jag ska kunna sänka mina telefonkostnader med 79 kr i månaden, Ett område och frågeställningar som säljaren troligen och fullkomligt älskar att fundera över, vilket också får fungera som ett skäl till varför jag på denna punkten förlåter honom   ;0)

Och med all denna information försökte han sedan beskriva hur mycket bättre jag skulle kunna få det. Detta spelar i sammanhanget, heller ingen större roll, utan det som jag störde mig på, det var att han under en period som varade mindre än två minuter, lyckades nämna mitt namn minst tio gånger.

Jag kom på mig själv att för varje gång han nämnde mitt namn så störde jag mig på honom och detta gick så långt att jag inte längre hörde någonting av det han sa. Visserligen jag kände mig redan från början ointresserad av hans erbjudande, en känsla som förstärktes eftersom att jag också upplevde ett ointresse från hans egen sida, och ännu mer av att han sitter fast i samma gamla säljer fälla som många andra i hans yrkesgruppen fortfarande gör. ‘

Med denna fälla handlar om en galen tro, om att relationer och förtroende byggs genom att man låter som en papegoja som nyligen har lärt sig att uttrycka och uttala någons namn. Hur kommer det sig att vi, nu i 2010 talet, med all kunskap och erfarenhet kring hur vi människor fungerar, fortfarande använder oss av en så kallad säljteknik, en teknik som utvecklades för över hundra år sedan?  Hur kommer det sig att man fortfarande agerar så trångsyn och naivt?

Till detta ska läggas att det görs av en yrkesgrupp som har till en av sina uppgifter har föra marknadsutvecklingen framåt, och det ironiska är det sker med ett urålderligt sätt att tänka. Att ideligen upprepa någons namn i tron om att man på detta sätt ska vinna den andres gillande, är inte bara korkat, utan näst intill kränkande gentemot mänsklighetens och dess intelligens.

Jag tror inte att jag hittills har träffat någon som inte blir irriterad på ett sådant beteende. Faktum är, att det många gånger skapar den totalt motsatta effekten. Det verkar dock som om att man inte tar någon större hänsyn till detta, i stället för att satsa på kvalitet väljer man att göra som man har gjort i alla tider, att lägga krutet på kvantitet. Det tycks råda ett ointresse från många säljares sida att se den tydliga kopplingen mellan sina egna handlingar, sitt sätt att kommunicera och de resultat man faktiskt får. 

Om jag köpte? Nej jag var faktiskt så otrevlig att jag bara lade på luren. Jag hade inte planerat in tid för några ointressanta samtal idag.

//John

De sociala medierna får ett allt större utrymme i våra liv, där fler och fler människor sköter en stor del av sin omvärldsbevakning via till exempel facebook, twitter, bloggar, etc.

I genomsnitt har varje medlem på facebook 120 vänner (källa facebook), och baserat på mina egna erfarenheter så tenderar människor i dag ännu lättare dela med sig av sina erfarenheter och känslomässiga tillstånd än vad vi gjorde tidigare. Detta beror till stor del på att dessa forum är lättillgängliga och vi kan därför agera mer i affekt än tidigare.

Förr kunde vi hamna i en situation som störde oss, men i väntan på att få dela med oss av vår erfarenhet kunde de värsta känslorna hinna lägga sig. I dag å andra sidan kan vi sekunderna efter vi råkat ut för någonting basunera ut detta till alla våra vänner i de olika medierna som finns.

Till detta ska också lägga att de berättade ordet har en förmåga att försvagas med tiden, medan det som är skrivet på nätet många gånger kan ses som odödligt.

Denna lilla betraktelse är inte på något sätt ett försök till att skrämma livet ur dig som läser detta, och därmed bemöta dina kunder med misstänksamhet och vara stel som en tennsoldat med oro för vad som kommer att kunna läsas om dig på nätet en liten stund senare.

Personligen är jag av den uppfattningen att människor kommer alltid att ha åsikter om det jag gör eller säger. Jag kommer aldrig att kunna kontrollera min omvärlds reaktioner och deras sätt att värdera mina handlingar. Det jag däremot kan ta ansvar över, är i vilken utsträckning jag agerar utifrån vänlighet, lugn, kärlek, och medmänsklighet, eller om jag gör det jag gör baserat på frustration, stress, ilska, oro eller någon annan typ av dränerande tillstånd.

När vi agera utifrån de förstnämnda tillstånden kommer det fortfarande finnas människor som inte är nöjda med vårt sätt att agera, men risken för att vi blir stämplade för livet är betydligt mindre. Samtidigt så kan du med stor säkerhet också känna dig lugn med att en person som blir missnöjd med ett vänlig bemötande inte kommer att framstå som speciellt trovärdig då dennes plats i de social medierna med stor sannolikhet kommer att likna en verbal avfallskvarn och dessa platser orkar vi människor i förlängningen inte med att besöka.

Vad jag till slut vill få fram med dessa rader, är det budskap som jag bär med mig med samma starka övertygelse som vetskapen om vad jag heter, är att mår du bra, så kan det bara bli bra.

Lycka till
John Rosencranz